PRIJS BEPALEN & BEDRIJF VERKOPEN

Prijs bepalen bij het verkopen van uw bedrijf

Prijs bepalen en bedrijf verkopen

Bepalen van de prijs en het verkopen van uw bedrijf. 1 van de eerste vragen die verkopende ondernemers hebben is welke prijs zij voor hun bedrijf gaan ontvangen. Meestal heeft men een bepaald bedrag in het hoofd. Vaak is dat bedrag gebaseerd op wat men aan pensioen nodig heeft. Veel ondernemers zien hun bedrijf als hun pensioenvoorziening. Hoewel de gedachtegang begrijpelijk is, is het volstrekt flauwekul om het ondernemerspensioen als verkoopprijs te nemen. We leggen kort uit waarom.

Factoren die de prijs bij verkoop van het bedrijf bepalen

Er zijn verschillende factoren die de verkoopprijs van uw onderneming bepalen, te weten:

Type koper

De ene koper is de andere niet. Er zijn verschillende typen kopers. Strategische kopers, financiele kopers en opvolgers. Strategische kopers hebben een strategisch belang bij uw bedrijf. Met de overname van uw bedrijf, realiseren zij synergievoordelen en maken zij hun eigen business sterker. Financiele kopers zijn uit op rendement en zien uw bedrijf als belegging. Opvolgers zijn ondernemers (in spe) die uw bedrijf na overname zullen runnen als hun eigen zaak. Vanwege het synergievoordeel zal een strategische koper veelal bereid zijn om de beste prijs voor uw bedrijf te betalen.

Financiele mogelijkheden van de koper

Naast het type koper is het ook belangrijk dat deze de financiele middelen heeft om de verkoopprijs te betalen. Bij voorkeur in cash en op het moment van overdracht. Boter bij de vis. Helaas voor verkopers zullen kopers het liefst zo min mogelijk op het moment van overdracht willen betalen en de prijs liever laten afhangen van toekomstige resultaten (earn-out).

Verhoog de prijs door uw onderhandelingspositie te verbeteren

Ieder bedrijf is uniek en voor goede bedrijven is altijd een markt. Veel ondernemers wachten op het goede moment om hun bedrijf te verkopen in de hoop zo een betere prijs te ontvangen. U kunt natuurlijk mazzel hebben. Er zijn nu eenmaal mensen die de loterij winnen. Maar verstandige ondernemers wachten niet af. Zij creeren de kansen zelf. Door actief met de verkoop van hun bedrijf aan de slag te gaan! U zult dus uw best moeten doen om uw bedrijf te verkopen.

In onze overnamepraktijk merken wij dat een goede onderhandelingspositie de prijs kan opdrijven. Hiervoor hebben we een unieke proactieve aanpak ontwikkeld. Onze succesformule. Daarmee hebben we ook gedwongen verkopen (door ziekte van de ondernemer of een dreigend faillissement) tot een goed einde gebracht. We hebben een onderhandelingspositie gecreeerd terwijl de ondernemer met de rug tegen de muur stond. En dat werkt. Niet alleen bij gedwongen verkopen overigens. Verbeter uw onderhandelingspositie en u ontvangt de beste prijs voor uw bedrijf.

De keuze voor uw adviseur is van grote invloed op de prijs

Het verkopen van bedrijven is een vak apart. Er is niet alleen financiele, fiscale en juridische kennis nodig, maar ook gevoel voor commercie en onderhandeling. Dat laatste is waar het accountants vaak aan ontbreekt. De techniek zit wel snor, maar de commerciele vaardigheden zijn onvoldoende. En die geven net dat beetje extra wanneer u over de prijs van uw bedrijf moet onderhandelen. Eigenlijk is het net als gewone verkoop. Alleen is het product wat meer complex. Het is eigenlijk wel raar dat veel ondernemers hun accountant inschakelen bij de verkoop van hun bedrijf. U stuurt uw boekhouder toch ook niet op uw klanten af? Waarom zou u dat dan wel doen bij de belangrijkste deal van uw leven? Ga voor goud en kies de adviseur die bij uw ambities past. Het bepalen van de prijs kunt u daarom beter niet onderbrengen bij een accountant. Schakel bij het bepalen van de waarde van uw bedrijf daarom voor een overnameadviseur die zowel juridische als fiscaal voldoende kennis in huis heeft.

Presentatie loont bij verkoop van uw bedrijf

Veel adviseurs en accountants verstrekken bij de verkoop van een bedrijf een stapeltje jaarrekeningen en een prognose voor de komende jaren. Alle technische zaken staan er in, maar het spreekt niet bepaald tot de verbeelding. Wij vinden dat een gemiste kans. Wanneer u uw bedrijf met succes wilt verkopen dan zult u zo goed mogelijk voor de dag moeten komen. En uw jaarrekening is niet het visitekaartje van uw bedrijf. U maakt toch ook een professionele brochure voor uw producten en diensten? Waarom dan niet wanneer u uw bedrijf wilt verkopen? U krijgt maar 1 kans voor de eerste indruk. En die moet goed zijn. Zowel uw verkoopmemorandum (brochure van uw bedrijf) als ook uw website. Want dat is de tweede plek waar kopers gaan kijken. De eerste indruk die uw bedrijf maakt zet het prijsanker en is het vertrekpunt van de onderhandelingen.

Fiscale en juridische zaken die prijsverhogend werken

De structuur van de transactie is bepalend voor de prijs die u netto aan de verkoop van uw bedrijf overhoudt. Wanneer u bijvoorbeeld de aandelen in uw werkmaatschappij verkoopt valt de verkoopopbrengst binnen de deelnemingsvrijstelling. Dat betekent dat uw holding vennootschap geen belasting over de koopsom betaalt. Bij een activa-passiva transactie ligt dat anders. Dan verkoopt u de bezittingen van uw bedrijf en realiseert u een boekwinst doordat u ook de goodwill uitgekeerd krijgt. En helaas betaalt u daar vennootschapsbelasting over waardoor uw netto prijs lager ligt. De koper kan die goodwill afschrijven, wat hem een fiscaal voordeel oplevert. Het is belangrijk hier rekening mee te houden bij de prijsonderhandeling. Wanneer de deal beklonken is, heeft u weinig ruimte meer. U heeft dan uw onderhandelingspositie vergeven. Het is dus verstandig om in een vroeg stadium uw adviseur bij uw verkoopplannen te betrekken. Zo realiseert u de beste prijs voor uw bedrijf.

Prijs versus waarde van uw bedrijf

De waarde van uw bedrijf en de prijs die u bij verkoop ontvangt zijn niet hetzelfde. Het verschil tussen waarde en prijs zit in de onderhandeling. De bedrijfswaarde is daarbij de inzet. Daarnaast is de prijs niet zaligmakend. Ook de overige voorwaarden zijn van belang. Zoals bijvoorbeeld het moment en de manier waarop de koopsom wordt voldaan (earn-out, betaling op moment van levering, etc.), de garanties die u als verkoper moet verstrekken, de vrijwaringen, een eventuele achtergestelde lening die u in uw bedrijf moet laten zitten, de termijn die u voor succesvolle overdracht moet aanblijven, noem maar op. Allemaal zaken die enorm belangrijk zijn en vaak over het hoofd worden gezien omdat men alleen maar naar de prijs zit te staren. Maar het gaat om het totale plaatje. U kunt garanties verstrekken om zo een betere prijs te bedingen. U heeft dus wisselgeld. En een slimme adviseur maakt daar handig gebruik van.

Samengevat kunt u de prijs die u bij verkoop van uw bedrijf ontvangt beinvloeden. In positieve zin door werk te maken van de overname. En in negatieve zin door zaken onhandig aan te pakken. Uw adviseur speelt bij het bepalen van de prijs en de verkoop van uw bedrijf daar een belangrijke rol in.

Koert BrinksAuteur: Koert Brinks

Gratis de waarde van
uw bedrijf berekenen.

Vlot, eenvoudig, gratis en volledig anoniem de waarde van uw bedrijf berekenen

Gratis waarderingstool

Ons team

Stefan Offringa bedrijfsovername adviseur
drs. ing. Stefan Offringa RC

Bedrijfsovername adviseur

Ben Heemskerk bedrijfsovername adviseur
drs. Ben Heemskerk

Adviseur Corporate Finance

Koert Brinks bedrijfsovername adviseur
Koert Brinks

Bedrijfsovername adviseur

Erik Boertje bedrijfsovername adviseur
Erik Boertje MIM BBA

Adviseur Strategie & Rendement