Verkoopstrategie bepalen

Er zijn verschillende typen kopers: strategisch, financieel, Management Buy Out (MBO), Management Buy In (MBI) en de opkoper. Ieder type koper heeft zijn eigen voorkeuren.

Strategische kopers
Strategische kopers zijn kopers die jouw bedrijf overnemen om hun eigen positie in de markt te versterken. Denk hierbij aan concurrenten, leveranciers, grote afnemers of partijen die in een andere sector actief zijn maar een ingang in jouw markt zoeken. Kenmerkend is dat zij een strategisch belang hebben om jouw bedrijf over te nemen. Strategische kopers zijn in de regel bereid om het meeste te betalen, maar hun interesse hangt af van de mate waarin jouw bedrijf in hun strategische behoefte voorziet. Je moet daarom goed weten wat de waarde-DNA, de waardemakers en waardekrakers van jouw bedrijf zijn, bezien door de bril van deze koper.

Financiële kopers / private equity
Financiële kopers (private equity) zijn uit op rendement. Dat rendement komt enerzijds uit de winstgevendheid van jouw bedrijf en anderzijds uit de winst die doorverkoop van jouw bedrijf over een aantal jaren oplevert. Omdat de rente laag is, hebben private equity huizen enorme sommen geld tot hun beschikking dat rendement zoekt. Zij volgen vaak een buy & build strategie (kralen rijgen), wat betekent dat zij binnen een bepaalde sector meerdere overnames doen. De overgenomen bedrijven voegen zij samen tot één groot bedrijf dat zij over 5 tot 7 jaren weer van de hand doen aan een strategische partij of andere financiële koper (exit). Private equity is er in verschillende soorten en maten. Belangrijke criteria zijn o.a. ‘top line growth’ (omzetgroei) en dat het bedrijf standalone kan draaien (dus ook na jouw vertrek).

Management Buy Out (MBO)
Soms bevindt de koper zich al binnen jouw bedrijf en zijn het jouw medewerkers die jou als ondernemer willen opvolgen. In dat geval wordt gesproken over een Management Buy Out. Nadeel is dat deze werknemers vaak niet over voldoende middelen beschikken. Maar gelukkig zijn er banken en buy out funds (private equity) die daar een oplossing voor hebben. Voordeel van een Management Buy Out is dat de koper de onderneming al door en door kent.

Management Buy In (MBI)
Indien er intern geen opvolging is, kan een ondernemer van buiten uitkomst bieden. Dit heet Managment Buy In (MBI). Een typische buy in kandidaat is een ervaren en succesvolle manager die in loondienst carrière heeft gemaakt en de schaapjes op het droge heeft. De MBI-kandidaat is hoog opgeleid en qua leeftijd circa 45-55 jaar oud. Men heeft een commerciële achtergrond en soms nog een bepaald specialisme. Werken in loondienst hebben ze wel gezien en vaak dromen ze van ondernemerschap.

Het voordeel van MBI is dat ze heel gedreven zijn en vol energie en ideeën zitten. Vraag is hoe reëel die nieuwe plannen zijn. Keerzijde is verder dat ze uit een organisatie komen waar alles voor ze geregeld wordt. Ze zijn niet gewend om zelf met de poten in de klei te staan. Tegelijk hebben ze vaak wel wat eigen middelen, maar die zijn te beperkt om een grote overname te doen. Banken staan ook niet meteen te springen, omdat een MBI ook risico’s met zich meebrengt. De terugbetaling van de overnamefinanciering hangt immers aan één persoon. Het komt vaak voor dat je als verkoper ook geld aan de MBI moet lenen (vendor loan) en dit is uiteraard achtergesteld bij de financiering van de bank. Dat betekent in praktijk dat de lening die jij verstrekt pas wordt afgelost als de bankfinanciering is afgelost. Kortom: het kan even duren dat het geld op je rekening staat.

Opkoper
Als laatste type koper is er nog de opkoper. Als je een goedlopend bedrijf hebt, krijg je hier niet mee te maken. Maar er is een categorie koper die juist interesse heeft in bedrijven die in zwaar weer verkeren. Zij zijn kind aan huis bij de bijzonder beheer afdeling van de banken. Deze bedrijvendokters zijn goed in turn-around / insolventietrajecten en hebben vaak eigen kapitaal beschikbaar om een doorstart te maken. Een opkoper komt dus in beeld wanneer het slecht gaat met je bedrijf. Hij neemt meestal relevante activa over en niet de aandelen. De kans is klein dat je na de deal nog iets overhoudt. Behalve een kater dan. Maar in sommige situaties heb je nu eenmaal niets te kiezen.