Het verkopen van de zaak. Geen dagelijkse kost voor de meeste ondernemers. Maar vroeg of laat krijg je er wel mee te maken: bedrijfsoverdracht. En aangezien je niet toevallig op deze website over het verkopen van bedrijven terecht bent gekomen, zou het zomaar kunnen zijn dat je vragen hebt over de kosten van bedrijfsovername en de gemiddelde doorlooptijd van een succesvolle exit. Wel... wij hebben antwoorden!
Wat kost het om mijn bedrijf te verkopen?
Een overnameadviseur is al snel meer dan 100 a 150 uren bezig om een bedrijf te verkopen. Daarbij ga ik uit van een eenvoudige transactie en een volledig traject waarbij de koper en verkoper elkaar nog niet hebben gevonden. Complexe transacties kosten meer tijd en als partijen elkaar al kennen kan het vlotter gaan. Dit betekent niet dat je bedrijf in 3 weken verkocht is (hoewel, zie onder). Potentiële kopers hebben ook tijd nodig om zich een goed beeld van je bedrijf te vormen, met hun eigen overnameadviseur te overleggen, hun financieringsmogelijkheden te bekijken, boekenonderzoek te doen, etc. Voor zowel koper als verkoper is een bedrijfsovername een tijdrovende en daardoor kostbare klus met veel tussenstops.
De betere adviseurs rekenen zowel een uurtarief als een succesvergoeding. Ook worden soms vaste prijzen gerekend voor vastomlijnde werkzaamheden zoals bedrijfswaardering en het schrijven van de verkoopdocumentatie. De uurtarieven liggen tussen € 125,- en € 250,-. De hoogte hangt af van de succesvergoeding die tussen 1% en 5% bedraagt. Dit percentage is afhankelijk van de omvang van de transactie. Grotere bedrijven leveren meer op, waardoor met lagere percentages wordt gerekend. Vaak geldt nog een minimum succesvergoeding van € 15.000,- tot € 25.000,-. Ook dit verschilt per adviseur en transactie.
Hoewel ieder verkooptraject maatwerk is, kost het een klein bedrijf al snel € 30.000,-. De verkoop van grotere bedrijven is meer complex en bovendien is de markt kleiner. Er zijn dus gewoon minder kopers voor een groter bedrijf. Hierdoor liggen de kosten hoger en gaat het richting € 40.000,- tot € 75.000,- of zelfs meer. Dat is veel geld, maar grotere bedrijven leveren ook veel meer op. Dat kan dus wel uit. Bovendien wordt circa de helft pas bij succes betaald.
Bedrijf verkopen? Nee, GEEN no cure no pay!!
Er zijn ook overnameadviseurs die volledig op ‘no cure no pay’ basis een bedrijf verkopen. Dat lijkt aantrekkelijk, maar er kleven grote risico’s aan. Deze adviseurs investeren immers in de verkoop van jouw onderneming en willen deze investering terugverdienen. Om dit veilig te stellen zullen zij exclusiviteit bedingen, wat betekent dat je niet met een andere bemiddelaar in zee mag gaan. Dit is vaak afgedekt met een fikse boete (‘drop dead fee’). Het risico is dat je adviseur niet voor je gaat rennen omdat zijn uren niet meteen worden betaald, maar pas in actie komt als hij heel toevallig iemand tegenkomt die jouw bedrijf wellicht wil kopen. De voortgang is minimaal, je onderhandelingspositie verslechtert en je kunt geen afscheid nemen van je adviseur om vervolgens een ander in te schakelen om de zaak te verkopen. De doorlooptijd explodeert en goedkoop is dan duurkoop. En dat is zeker niet aan te bevelen bij de belangrijkste deal van je leven.
Het begeleiden van een bedrijfsovername is een zeer complex vak. Een overnameadviseur moet dus van vele markten thuis zijn en ervaring en kennis van zaken als bedrijfswaardering, overnamefinanciering, ondernemingsrecht, etc. hebben. Bovendien moet hij commercieel ingesteld zijn en kunnen onderhandelen. Dat is een zeldzame mix van eigenschappen. Zeg maar een kruising van je accountant, je beste verkoper en een advocaat. Dus ja… zo'n topper kost natuurlijk geld. Adviseurs die op no cure no pay basis werken, missen waarschijnlijk een paar van deze eigenschappen. En zeg nou zelf, je wilt toch ook het maximale rendement halen uit verkoop van je onderneming?
Hoe lang duurt het om mijn bedrijf te verkopen?
We hebben wel eens in 6 dagen een bedrijf verkocht. De bank had plots (en slinks) het krediet opgezegd en snelle verkoop was de enige manier om een faillissement af te wenden en de werkgelegenheid van circa 60 mensen te behouden (de helft was al weg). Niet bepaald een droom-exit, maar gegeven de omstandigheden wel de beste deal voor iedereen. Als de bank zich wat meer coöperatief had opgesteld en ons meer tijd had gegeven, dan hadden we zeker een miljoen meer uit de deal kunnen persen. Niet mijn geld en al jaren geleden, maar kan er nog boos om worden...
Voorgaande case is gelukkig niet normaal. Alleen in distress situaties moet je zo snel kunnen schakelen en kennelijk kunnen we dat. Het komt ook voor dat ondernemers om gezondheidsredenen van hun bedrijf af moeten. Opnieuw een trieste aanleiding om een bedrijf aan een nieuwe eigenaar over te dragen. En opnieuw is er geen tijd te verliezen. Hoewel dit type deals gelukkig vrij zeldzaam is, hebben we er intussen meerdere met succes afgerond. De doorlooptijd lag tussen 2,5 en 4 maanden, wat best vlot is.
De snelle deals hebben gemeen dat er urgentie is. Het bedrijf moet nu verkocht worden. Nu zou je denken dat dit voor een verkoper lastig onderhandelen is, maar dat valt erg mee als je het spel goed weet te spelen. Wij hebben geleerd om van ons probleem het probleem van de potentiële koper te maken. Het is daarbij essentieel dat je meerdere kandidaat-kopers op kunt lijnen. Zij ruiken de kans en willen 'm pakken. En omdat zij nu het probleem ervaren, zullen ze er alles aan doen om het spoedig op te lossen. Dan gaat het opeens vlug en heb je toch een onderhandelingspositie gecreëerd.
Doorgaans is er geen nood aan de man en hebben we gewoon de tijd om het stappenplan in normaal tempo te doorlopen. Want dat geeft toch het beste resultaat. Een normale bedrijfsovername duurt gemiddeld 6 tot 9 maanden.
Er zijn mogelijkheden om deals te versnellen. Dealversnellers zijn: urgentie (ziekte, continuïteit), concurrentie tussen kopers, goed beeld hebben van de kopersmarkt, proactieve houding, etc. Maar ook het wegnemen van dealvertragers versnelt het overnameproces. Dat zit voornamelijk in goede voorbereiding, waaronder het op orde hebben van de administratie en informatievoorziening.
Lastig wordt het als een verkooptraject langer duurt dan een jaar. Het momentum is verdwenen en de meeste kandidaat-kopers hebben intussen kennisgenomen van de onderneming. Er zijn weinig partijen over en van concurrentie is al helemaal geen sprake. De enige manier om tot een deal te komen is leuren en de prijs laten zakken. Niet bepaald onze stijl... Wij stoken het vuurtje maximaal op en smeden het ijzer als het heet is! Dat is de essentie van beter verkopen.
