Diverse onderzoeken tonen aan dat overnameadviseurs een belangrijke rol spelen bij bedrijfsovername. En de kennis en ervaring van deze corporate finance specialisten is van grote invloed op het succes van de bedrijfsoverdracht. Maar waar moet je op letten als je je bedrijf wilt verkopen? Die vraag beantwoorden we in deze post.
Een overnameadviseur kies je niet dagelijks. De meeste ondernemers verkopen maar één of hoogstens een paar keer hun bedrijf. Soms is dit omdat ze met pensioen gaan, maar steeds vaker is de reden dat ze nieuwe kansen zien. Het blijven immers ondernemers. Wat jouw aanleiding ook is, om de nieuwe toekomst te kunnen bekostigen moet het geld uit het bedrijf worden gehaald en wordt je zaak verkocht. Dat het vaak om grote bedragen gaat staat vast. Bedenk maar eens hoeveel klanten je moet bedienen om een dergelijk bedrag bijeen te krijgen. Dat duurt jaren. De verkoop van je bedrijf is daarmee één van de belangrijkste deals van je leven. Belangrijk genoeg om het dus meteen goed te doen.
Bedrijfsovername is complex. In de eerste plaats omdat je de waarde van je bedrijf moet gaan bepalen. Hiervoor is een behoorlijke kennis van financiën essentieel. Vast niet je grootste hobby. Daarnaast kleeft er een groot aantal fiscale en juridische zaken aan een overdracht. Goed advies hierbij betaalt zich meer dan terug. Of doe je dit liever zelf? En ook het vinden van geschikte kopers, het voeren van onderhandelingen of de voorbereiding van de deal zijn een vak apart. Misschien toch verstandig om je hierbij te laten adviseren?
Een overnameadviseur is te herkennen aan…
Er zijn vele adviseurs actief en de ene overnameadviseur is de andere niet. Er is een groot verschil in de kwaliteit van het advies dat je krijgt. En omdat de deal zo ontzettend belangrijk is, doet je er goed aan zich even in je overnameadviseur te verdiepen. Voordat je hem inhuurt uiteraard. Hierbij zouden de onderstaande tips zomaar van dienst kunnen zijn. Zodat je weet waar je op moet letten.
Overnameadviseur en goede kennis van financiën
Zoals gezegd is goede kennis van financiën van groot belang. Maar het lastige is hier dat er twee soorten financiële kennis zijn: boekhoudkennis en economische kennis. Boekhoudkennis is nodig om jaarrekeningen op te stellen en ervoor te zorgen dat transacties volgens de geldende boekhoudnormen worden geboekt. Zodat je jaarrekening ‘een getrouw beeld geeft van de vermogensopbouw’. Dit doet je accountant voor je. Kenmerkend is dat men terugkijkt op het afgelopen boekjaar en dit met de jaren daarvoor vergelijkt. Een ander kenmerk is dat uitgaven niet altijd als kosten worden aangemerkt en andersom. Een voorbeeld hiervan zijn afschrijvingen. Wel een kostenpost, maar de uitgave is gedaan op het moment dat je de investering deed.
De andere soort financiële kennis is economische kennis. Deze gaat er vanuit dat waarde ontstaat door het toekomstige nut en de hiermee gemoeide risico’s. Het toekomstige nut wordt uitgedrukt in kasstromen. Hierbij wordt rekening gehouden met de ‘tijdwaarde’ van geld. Dit betekent dat een euro vandaag meer waard is dan hetzelfde bedrag volgend jaar. Door uitstel van ontvangst kan je er nu niets mee doen en mis je bovendien een jaar aan rente inkomsten. De voornaamste verschillen tussen deze twee stromingen zit dus in de manier van kijken. Accountants stellen de geldende jaarrekening-regels centraal, terwijl economen vooral naar kasstromen kijken.
Kijkt je overnameadviseur naar het verleden of naar de toekomst? Het antwoord op die vraag is belangrijker dan je wellicht zult denken.
De waarde van je bedrijf ligt in de toekomst
Een koper koopt je bedrijf om er in de toekomst geld mee te gaan verdienen. En niet om het glorierijke verleden. Kopers waarderen jouw bedrijf dus als een econoom en niet als een accountant. Het toekomstperspectief hangt daardoor wel samen met degene die je bedrijf koopt. Immers, als je jouw bedrijf aan een incompetente ondernemer verkoopt zal die toekomst niet al te best zijn. En de waarde dus ook niet. Maar verkoop je je bedrijf aan een partij die ‘strategische mogelijkheden’ ziet, dan is dat een heel ander verhaal. Deze koper koopt met jouw bedrijf misschien know how die aanvullend op zijn eigen producten is. Of kan jouw producten via zijn eigen distributienetwerk beter en op grotere schaal wegzetten. Het mag duidelijk zijn dat de waarde van je bedrijf voor deze koper groter is. Net als bij kunst, hangt de waarde van je bedrijf dus af van degene die waardeert.
Let bij de keuze van je overnameadviseur dus op dat hij voldoende econoom is en jouw bedrijf op basis van een reëel toekomstbeeld waardeert.
Zoek een overnameadviseur met goede kennis van jouw business
De waarde van je bedrijf zit in de business. En niet in het rekenmodel. Het zijn de kwaliteit van jouw ondernemerschap, van jouw mensen, de technologie en klantrelaties die je bedrijf bezit die de waarde maken. Veel overnameadviseurs hebben vooral verstand van financiën en kunnen prima rekenen. Zij verschuilen zich achter onnavolgbare terminologie die menig ondernemer de oren doet klapperen en verpakken dit in lijvige rapporten.
Maar de waarde wordt gemaakt door jouw bedrijf. Een overnameadviseur kan wel alles berekenen, maar daardoor ontvang je geen stuiver meer! Belangrijker is het dat je weet waarom je bedrijf een bepaalde waarde heeft. Het gaat er dan niet om dat je de ‘financiële tovenarij’ kunt volgen (wel handig overigens). Wel moet je een antwoord op de volgende vragen kunnen geven. Waar verdien je nu eigenlijk het geld mee? En wat maakt jouw bedrijf nu uniek? Als je het antwoord op de eerste vraag weet, weet je ook wat je nog kunt doen om de waarde te vergroten.
En het antwoord op de tweede vraag geeft inzicht in de reden dat kopers jouw bedrijf willen overnemen. Deze antwoorden samen leggen de basis voor een reële waardering en maken het mogelijk dat je de beste prijs ontvangt. Sommige ondernemers vinden het handig dat de overname adviseur de markt goed kent, bijvoorbeeld omdat hij ervaring heeft met aan- en verkopen van vergelijkbare bedrijven binnen het marktsegment. Toegegeven, het is handig om een relevant netwerk te hebben. Dat schakelt immers lekker vlot. Maar een goede overnameadviseur is gewend om snel thuis te raken in een bepaalde sector en maakt zich vlot de dynamiek van de business eigen. Als ik een paar bedrijven in een branche spreek, weet ik echt wel wat er speelt in die markt. Bovendien ken jij jouw markt zelf wel en weet je uitstekend met wie je wel en niet moet praten. Samen komen we er dus wel uit. Gevaarlijk kan het worden als adviseurs specialist in een bepaalde niche zijn en daar hun hele netwerk hebben. Om wille van de continuïteit van hun eigen adviespraktijk moeten zij met iedereen vriendjes blijven. Dus ook met de koper van jouw bedrijf. Na de deal ben jij immers exit. Maar moet je adviseur moet wel verder in die niche en kijkt alweer naar de volgende overname. Misschien heeft jouw koper een buy & build strategie en wil hij nog wel een bedrijf kopen? Dat kan een belemmering zijn in de onderhandelingen en jij kunt maar één keer je bedrijf verkopen!
Let bij de keuze van uw overnameadviseur dus op dat hij jouw business en de markt echt begrijpt en niet enkel een financiële rekenaar is. En wees er alert op dat jouw adviseur niet teveel vriendjes probeert te zijn met de kandidaat-kopers die hij benadert.
Goede onderhandelvaardigheden of liever een goede voorbereiding?
Een belangrijk deel van de overname is de onderhandeling. Een cruciaal moment en voor ondernemers meestal niet leuk. De verkoop van hun bedrijf een emotionele aangelegenheid. Het is immers jouw levenswerk waar je terecht trots op bent en dat je nu aan een ander moet overdragen. En die ander zeurt maar door over pietluttigheden en lijkt niets voor je bedrijf over te hebben… Veel ondernemers worden boos of verdrietig, doen water bij de wijn of gooien de deur juist hard dicht. Dure fouten… Bedenk wel dat die koper energie in de deal steekt en zijn gezemel is een keihard koopsignaal. Het is een poging van de koper om met jou tot een deal te komen! Laat je dus niet gek maken.
Onderhandelen wordt een stuk leuker als je zelf de regels bepaalt en de kaarten in handen hebt. En dat kan heel goed. Als je maar weet wat jouw bedrijf uniek maakt, wat het waard is, welke alternatieven de koper heeft, als je zelf alternatieven hebt en niet per se hoeft te verkopen en als er geen ‘lijken in de kast’ zitten. Houd steeds voor ogen dat de koper bij jou aan tafel zit omdat hij jouw bedrijf graag wil kopen. Verder is het handig om er een overnameadviseur bij te betrekken. Deze is niet emotioneel gebonden, heeft ervaring in onderhandelen en kan de ‘bad cop’ spelen.
Let bij de keuze van uw overnameadviseur dus op dat hij voldoende aandacht aan de voorbereiding van de deal schenkt. Hiermee verbetert jouw onderhandelingspositie en ontvang je meer voor je bedrijf.
Een goede overnameadviseur voldoet dus aan de volgende 3 kenmerken:
- Een overnameadviseur is econoom en;
- Een overnameadviseur is bedrijfskundige en/of ondernemer;
- Een overnameadviseur besteedt veel aandacht aan de verbetering van jouw onderhandelingspositie.
Tot slot nog een toelichting bij twee verschillende typen overnameadviseurs.
Accountants: deskundig, maar andere kijk op waarde
Voor bedrijfsovernameadvies kan je bij je accountant terecht. Deze kent jou en jouw bedrijf en heeft veel verstand van cijfers. Cijfers die jouw onderneming in het afgelopen jaar en daarvoor heeft behaald. In het verleden dus. Maar zoals je nu weet wordt de waarde van jouw bedrijf door het toekomstperspectief bepaald. Dat is onzeker, hangt af van aannames en de mate waarin je deze kunt onderbouwen. Veel accountants gaan hier vaak uiterst conservatief mee om. Dat schrijft hun NIVRA-gedragscode voor (voorzichtigheidsbeginsel). Heel nuttig als het gaat om het opstellen van een betrouwbare jaarrekening. Maar minder handig bij het bepalen van de waarde van jouw bedrijf. Het geeft vaak een te pessimistisch beeld.
Toegegeven, de ene accountant is de andere niet. Er zijn zeker accountants die voldoende econoom zijn en uitstekend bedrijven kunnen waarderen (onze collega Koert bijvoorbeeld). En die bovendien over een uitgebreid netwerk van bedrijven beschikken. Dit betoog is uitsluitend bedoeld je bewust te maken dat je accountant niet noodzakelijk de beste partner is om je bedrijf mee te verkopen. Een vraag die kan helpen is: “Zou je je accountant ook op je klanten kunnen afsturen om je producten te verkopen?”. Als dit antwoord “nee” is, moet je je eens afvragen of je dat dan wel bij de allerbelangrijkste deal van je leven zou moeten doen.
Overigens werken wij graag met accountants samen. Bijvoorbeeld om beter inzicht in de jaarrekeningen te krijgen of fiscale zaken af te handelen. Verder kun je je accountant als ‘second opinion’ inzetten om het proces samen met jou te volgen.
Accountants zijn geen verkopers. Dat is een ander type mens.
Stel jezelf de vraag: "zou je je accountant ook op je klanten afsturen om je producten te verkopen?" Als het antwoord "nee" is, dan moet je je afvragen of je dat wel bij de belangrijkste deel van je leven zou moeten doen.
Pas op voor ‘no cure no pay’
Er zijn genoeg overnameadviseurs die claimen specialist in bedrijfsovernames te zijn. Ondernemers met grijze haren en een charismatisch voorkomen die enkel op ‘no cure no pay’ of ‘succes fee’ basis werken. Weinig risico zal je denken. Helaas zit ook hier weer een addertje onder het gras. Of liever een giftige koningscobra. Overnameadviseurs bedingen exclusiviteit. Je mag je bedrijf alleen via deze adviseur verkopen en bent dus gebonden. Logisch, de adviseur doet zijn best voor jou en die moeite wil hij wel terugverdienen.
Andersom is jouw adviseur jou echter helemaal niets verplicht. Maar als hij heel toevallig iemand tegenkomt die jouw bedrijf wellicht wel zou willen kopen… Dat is dus net zo vrijblijvend als in de poep trappen! Deze adviseur zal niet voor je gaan rennen. En dat is niet bepaald handig bij de belangrijkste deal van je leven.
Tot slot: vertrouw niet blindelings op je overnameadviseur
De verkoop van jouw bedrijf blijft jouw verantwoordelijkheid. Niet die van je adviseur. Je adviseur is meestal niet zozeer gebaat bij de hoogste prijs, maar bij een vlotte deal. Daardoor staat je overnameadviseur dus vooral aan zijn eigen kant, en niet noodzakelijk aan die van jou. Hij zal je daarom aansporen je verwachtingen naar beneden bij te stellen en gebruikt hierbij de complexiteit van bedrijfsovername als wapen. Gepaste achterdocht is verstandig. Zorg ervoor dat je je overnameadviseur kunt volgen en dat je de basics van ‘corporate finance’ kent. Zodat je weet wat jouw bedrijf waard is en waarom. Of kies voor een overnameadviseur die het niet moeilijker maakt dan het is en echt jouw belang nastreeft. Neem eens contact met Waardemakers op…
